第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象?”比如,當(dāng)顧客談到我的時候 ,他會說:“這個人很忠厚老實,這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌,這個人介紹的產(chǎn)品很棒,這個人的態(tài)度很好,這個人的穿著一流,這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來,寫在一張白紙上,每一天反復(fù)看,并且問自己:“ 我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象?”如此顧客提到你的時候,大部分會說 較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹,使顧客主動上門。
必須了解誰是你的顧客
有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人,不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一 定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個顧客只是一個家 庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要勞斯萊斯,即使它是最好的車子。所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的顧客,尤其誰是你理想 的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因為他們從來沒有仔細地分析,到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品,客戶群體有基本的客戶畫像,每個產(chǎn)品的面向人群也不相同,合適的產(chǎn)品推薦給對應(yīng)的人群,銷量才會暴增。以此產(chǎn)生品牌效應(yīng),名聲長青。
《銷售實戰(zhàn)技巧100句》
1.對銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對策。